|
|
网上生意----越做空间越广阔----越做灵活 |
一次，在和一个朋友聊天的时候，谈到如何寻找客户。朋友跟他说起他是阿里巴巴的诚信通会员，在网上做找客户。朋友还上网演示了一番给他看，这是他第一次真正得接触电子商务。此后，他也常到阿里巴巴网站上去查看自己行业的求购信息，发现很多人在网上求购工艺制品，但是自己不是诚信通会员，看不到对方的联系方式。于是借了朋友的帐号，上网查看那些求购方的联系方式，发现这些信息都是真实的，就毫不犹豫得加入阿里巴巴网站了。
遭遇网上骗子 电子商路不平坦
但是，我们的电子商务之路也不是一开始就一帆风顺的。加入后，我们很快就有了讯盘，我们还主动出击，和那些发求购信息的客户联系。网上需要我们这种产品的客户还是比较多的，我们很快就有了第一笔订单，虽然不大但是给了我们很大的鼓舞。于是，我们更积极得和网上的客户联系，得去拜访客户，一大圈兜下来，时间和差旅费花了不少，却发现很多客户其实都是骗子。
多次吃亏后，我们开始沉静下来。总结经验，我们发现虽然做了电子商务，那时候，我们还是沿袭着以前传统的销售方式。以前的客户，大多是通过朋友关系介绍的，和其他公司引见的，对对方的背景有所了解。所以，很快就会去上面拜访，面谈生意。但是网上结识的客户，跟传统方式认识的客户是有很大的不同的。后来，我们又到阿里商人论坛上去参加了“学习如何在网上防骗”、“如何在网上开拓客户”的培训，才慢慢摸索出其中的门道。对坐入号，我们发现，之前去拜访的那些客户都具有培训上说的那些骗子的特征，只是那时候我们还没有甄别能力。
学会防骗术 生意做得越来越轻松
现在我们对那些一开口就索要回扣、要介绍费、要邀请函的客户一律回绝。真正的客户一般只关注一些与产品本身有关的问题。例如产品质量、价格、材料、交货方式以及生产周期等。
有了这些经验后，我们生意做得不再盲目，有的放矢了。现在我们客户来自于网上，每天只要在办公室里上上网打打电话，和潜在客户聊聊，就可以了。通过一些沟通，我们就知道对方是不是专业的，是不是有效客户。以前我们做销售的可累了，生意都是靠腿跑出来的。还要托朋友找关系，我一年至少要出几十次差，家里可有意见了。那时候，我们出口部门有20来个业务员，出差成本交际费支出很大，要占到我们年利润得5％，可是谈成的生意利润很低。而且，随着市场化的发展，现在很多大公司的管理也越来越规范，采购也要通过招投标等方式，靠人际关系做生意已经少了很多。
现在我们出口部门经过改组只留下2个销售人员了，其他的人员都做其他的工作了、出口部门。出差也不多了。而且，每次出差都是有明确目的，业务成本也下降很多了，比起以前的费用来说几乎不算什么成本了。
现在我们已经把销售模式完全定位在了电子商务上。生意做越来越轻松了，我们就有更多时间和精力，放在提升业务能力上。例如把报价单做得更专业，如何更好得把握这个行业的动态，如何了解竞争对手的情况等。平时也常在网上收集查看一些自己行业的信息，比如比较查看一下最新的产品情况。最近一年，由于国际原油价格的上涨，原材料价格也跟着波动，对我们行业影响特别大。掌握了网络技术后，只要轻点鼠标，我们就能及时掌握国际市场的最新动态，采购产品的时候就能做到心中有底。
对于我们行业来说，掌握了最新的市场动态，就等于在国际市场上掌握主动权，是市场上制胜的法宝。我还常与商友讨论一下自己近期工作中遇到的问题，比如这个客户的信誉到底是怎样的和他做有没有风险，很多朋友都会给我提供一些情况，真正做到“天下贸易，交天下朋友”。
我们相信，凭借我们的技术优势和阿里巴巴透明广阔的电子商务市场，我们的生意一定会越来越好做的。”
(2006-06-22 10:53:21)
本文摘自网上，如有版权问题，请及时与我们联系。 |
|
|
|
